获客成本逼近千元，券商如何走出“买流量”困局？

每经记者：陈晨 每经编辑：赵云

3月17日，中国结算公布2月新增投资者数量达167.68万，环比增长98.48%，而且这也是时隔4个月后，新增投资者数量再次突破100万。不言而喻，这与市场普遍认为2023年“复苏”成为中国经济的关键词密切相关。在此背景下，券商如何抓住市场契机，在线上或线下渠道精准获客，始终是业界关注的焦点。

但记者调查发现，近年来越来越多的券商加入了线上引流获客的大战中，成本急剧升高，甚至逼近千元。与此同时，券商经纪服务同质化，佣金率一杀再杀，更加释放了券商获客大战的硝烟气味。因此，如何走出差异化并在各家的成本核算内从线上渠道获取高质量线索成为了券商线上获客的一大难题。同时，证券业陷入“买流量”的困局之下，券商如何能将新客转化为有效客也是各家一直在不断探索的话题。

佣金下滑与获客成本攀升困扰拓客

中国结算数据显示，截至2023年2月底，A股投资者数量约2.15亿，相比一年前增长了近1500万。另外，今年2月新增投资者数量达167.68万，环比增长98.48%，投资者跑步进场。

从刚刚披露2022年年报的相关公司数据也能看到，券商仍在扩大客户数量基本盘。方正证券表示：2022年证券经纪业务新增客户数近160万户，占市场份额6.66%，客户总数超过1483万户，行业排名第8。中国平安表示：截至2022年底，平安证券个人客户数突破2200万，位居行业第一，2022年新增个人客户约200万。

同样，国金证券相关人士告诉记者：“2022年，公司财富管理业务逆势布局，在员工数量及服务优化上都有充分投入，新开户数量相较2021年有明显的增长，是近10年来的较好水平。今年以来，随着市场信心恢复，公司年初以来的开户比2022年同期相比增长明显。”

另外，兴业证券相关人士也表示：“2022年，公司客户总数及有效户数量继续保持稳定增长态势；2023年，在个人养老金业务等新业务的推动下，新开户情况稳中向好发展。”

记者了解到，与投资者数量仍在攀升相伴的，还有两大现象正在困扰券商拓客：一是A股佣金率仍在不断下滑；二是券商获客成本不断攀升逼近千元。

正如前述所说，受网点新设政策的放开、券商同质化竞争加剧及互联网金融模式快速发展等因素的影响，证券行业经纪业务佣金率依然处于缓慢下降中。以上海地区为例，上海市证券同业公会数据显示，2022上海地区A股平均佣金率为0.257‰，同比下滑0.89%。

同时，券商获客成本却居高不下。沪上某券商战略分析师向记者表示，券商外部渠道获客成本呈现出波动向上的特征，尤其是2015年一人一户放开、线上展业后，通过渠道、私域流量转换的开户成本不断增加。获客成本几乎在500元附近浮动，部分优质的渠道、财商群体以及大V，成本可能会更高。但整体而言，500-1000元是行业普遍价格，特别是外部优质、有效的渠道获客成本最近1-2年，由于被证券行业反复利用合作，部分“聪明”的渠道待价而沽，甚至是“套撸券商开户费羊毛”，其溢价程度是偏高的。

线上获客越来越被券商重视

虽然佣金率下滑与获客成本高增是不争的事实，但是券商为寻求财富管理转型仍然需要开拓的新客户。“证券公司面对财富转型压力，无论是直播带货、视频号耕耘，还是超级APP迭代，股票客群、基金客群、理财保险客群都是证券公司所亟需的财富管理大众对象，做大基数，覆盖多样客群十分必要。”前述沪上某券商战略分析师说道。